暗訪四地保健品營銷渠道

人們健康觀念的提高，催生了紅紅火火的保健品市場，打著各種概念的保健品宣傳廣告隨處可見，從電視、報紙，到廣播、網(wǎng)絡，鋪天蓋地的廣告宣傳攻勢，讓老百姓們挑花了眼，也有不少人上了當。近兩年，國家有關部門開始嚴管保健品市場，不少商家只能把陣地從“地上”轉到“地下”，不僅夸大宣傳功能，手段更是五花八門?！渡鼤r報》記者在近半個月的時間里，對北京、上海、山東、陜西等地區(qū)的保健品市場進行暗訪后發(fā)現(xiàn)，為了賺取高額利潤，保健品商家真是用盡了各種招數(shù)，狂轟亂炸般對消費者進行“洗腦式”宣傳。
 
　　保健品宣傳怪態(tài)百出
 
　　3月1日早上5點半，山東煙臺某區(qū)縣的一個劇場里已經(jīng)坐滿了人，他們一大早聚集在這里，就是為了要聽一堂保健課。記者跟隨一位60多歲的大媽來到劇院，一進門就領了一張愛心卡、一包靈芝孢子粉和乾清養(yǎng)身茶，聽完課憑卡可以再領一貼名為藏宮秘寶的膏藥。記者目測，這個略顯破舊的劇場容納了近六百人，全是頭發(fā)花白的老年人，有的還拄著拐棍。劇場舞臺旁邊有一個布橫幅，上面寫著“冬蟲夏草、靈芝”等字樣，通過擺放的宣傳單，記者得知，這個所謂的保健課要連續(xù)上50天，由泰安正信科技有限責任公司主辦，該公司以生產(chǎn)靈芝、蟲草等保健產(chǎn)品為主。5點50分準時開課，一個看起來30多歲的男人走上講臺，先從小時候的苦難經(jīng)歷講起，到后來他考上醫(yī)學院，在澳門工作了5年。整個講演過程中，他不斷強調(diào)他們公司重信譽，產(chǎn)品質(zhì)量好，能輔助治療多種疾病，在上海、南京等多個城市設有辦事處。底下的大爺大媽聽得很認真，聽到動情處，有的老人還流下了眼淚。氣氛恰到好處時，這位“講師”就開始改口叫“干爹、干媽”。記者看到，工作人員所發(fā)的三種禮品都是保健食品，“真如意牌破壁靈芝孢子粉”標著“國食健字”，由國家食品藥品監(jiān)督管理局批準。記者隨后在國家藥監(jiān)局的網(wǎng)站上也確實查到了該產(chǎn)品，其標注的保健功能是增強免疫力，但記者致電該公司工作人員后卻得到了不同答案。工作人員告訴記者，該產(chǎn)品不但能提高免疫力，改善睡眠，還可以輔助治療高血壓、糖尿病，如果大劑量服用（每天30克）還能治療癌癥。另外兩個產(chǎn)品則沒有在網(wǎng)站上查到。一位大媽指著膏藥上的條形碼說：“人家說有這個標志就是好東西，我等會回去就試試?！庇浾哌€了解到，在這撥宣講會之前，有一個賣羊胎盤素的保健品公司在此宣傳了三個月，劇場每天都是滿座，一半老人幾乎連著去兩三個星期，八盒原價九千多的產(chǎn)品，會員價1520元，很多老人一買就是十幾盒。
 
　　3月5日，同樣的一幕也發(fā)生在陜西省寶雞市某區(qū)縣的一個劇場里，這個由四川天丹醫(yī)藥生物科技有限公司主辦的宣講會，吸引了1000多人參加，來聽課的人每人都能領到一盒“西洋參靈芝紅景天膠囊”和“保健襪”。大規(guī)模的宣講會氣勢逼人，小規(guī)模宣傳也同樣有誘惑力。在上海市楊浦區(qū)齊齊哈爾路上就有不少理療店，專門給老人治療腰椎間盤突出、風濕性關節(jié)炎等。其中最熱鬧的是一家名為“中頻導熱治療儀”的體驗店，每天會有10多個老年人前來體驗，人多時需要排一兩小時隊。3月7日，記者來到這家體驗店，20平方米大小的房間被一分為二，前半間是體驗室，桌上放著一臺家用中頻治療儀，價值近萬元。后半間屋是“貴賓服務室”，只有辦了會員卡的人才能進去。早上8點半，體驗店開門迎客。體驗者坐在桌前，在不適部位貼兩個平板電極。工作人員介紹，治療儀工作時需要通電，弱電流能刺激穴位，疏通血管。記者體驗了一把，沒有任何感覺。工作人員解釋說：“這是因為你身體差，血管都堵住了?！彼⒖棠贸鲆话研″N子，在記者所說的酸脹部位敲了一下，“有微微刺痛就是血管在疏通的反應”。
 
　　七大宣傳慣用招數(shù)
 
　　一位曾經(jīng)擔任過保健品“宣講專家”、也參加過多次宣講會的吳先生告訴《生命時報》記者：“商家就是抓住了人們的心理，什么招數(shù)都用，有些行為事后想起來十分可笑，但在現(xiàn)場根本就不會想到。產(chǎn)品不僅虛假宣傳，最可氣的是往里面添西藥、淀粉等成分，成本很低的東西一下子賣到幾千元，騙的都是中老年人。”
 
　　招數(shù)一：大打親情牌。記者在上海暗訪時發(fā)現(xiàn)，工作人員對每一個到店體驗的老人非常熱情，許多老年人是?？停贿M屋，工作人員就會問：“阿姨又來了？最近睡得好嗎？”“大爺，你的腰疼好些沒？”在山東煙臺，一些銷售人員抓住老人子女不在身邊的特點，直接喊“爸媽”，讓老人感到親切、感動，心甘情愿地掏出錢包。
 
　　招數(shù)二：去小城鎮(zhèn)、放長線、釣大魚。很多保健品公司喜歡去小城市或者城鎮(zhèn)，一待就是兩三個月，專找文化程度不高的老人下手。先發(fā)小廣告造勢，再用送東西的方法吸引你。家住北京市通州區(qū)疃里社區(qū)的劉女士告訴記者，她家附近也經(jīng)常有這樣的宣講會，剛開始不賣東西，就頻繁發(fā)贈品，如足浴粉、坐墊，等人氣高了才開始推銷產(chǎn)品。
 
　　招數(shù)三：包裝講課專家?！癤X醫(yī)院主任醫(yī)師、教授；從事臨床XX年；發(fā)表過XX篇著作；獲得了XX大獎……”這些看起來歲數(shù)不小、且有著高學歷、多頭銜的專家，很容易讓老人產(chǎn)生信任感。吳先生說，其實這些所謂的“專家”有很多都是被包裝出來的。他們大多長相“可靠”，但真實身份可能只是一名下崗工人，甚至是賣菜的農(nóng)民，他們會按照商家的要求改名換姓，“再造”履歷，可能這一場是李教授，下一場就是王院長。每次宣講時，還會根據(jù)提前備課，講課時照本宣科，一提到專業(yè)問題就“一言以蔽之”。
 
　　招數(shù)四：講課內(nèi)容有固定模式。吳先生披露，每次講課基本都有固定模式，商家會根據(jù)產(chǎn)品的情況事先準備好講解稿，在講課過程中，“專家”往往會先把這類疾病的危害夸大，并引用一些不合實際的數(shù)據(jù)，讓老人產(chǎn)生緊張情緒，等到氣氛鋪墊得差不多時，就會話鋒一轉，開始介紹目前此類疾病的治療情況，以及其他治療方法都不太理想，而這個產(chǎn)品卻率先取得了突破。借此講述產(chǎn)品功能，突出自身優(yōu)勢，并會穿插講解幾個因服用該產(chǎn)品而治好的真實病例。但實際上，這些“真實”病例都是商家自己編造的。還有一種路子就是山東那種，“專家”先講自己的悲慘經(jīng)歷，以苦情博取同情后再開始銷售。
 
　　招數(shù)五：各種“惠利”吸引老人。商家抓住了老人愛占小便宜的心理，利用小恩小惠騙取老人信任。比如在講座前約好固定地點，商家車接車送，全程接待；由于類似的講座都在早上，有時會“送早餐”；來到會場后，再送上“毛巾、床單”等生活用品，讓老人們覺得自己賺了，有的則會送上相關產(chǎn)品的試用裝，但僅有幾天的用量，要想達到一個療程，老人還得自行購買。
 
　　招數(shù)六：免費體檢、旅游。宣講會后，商家還會讓老人填寫健康數(shù)據(jù)單，以“專家”義診的形式，繼續(xù)給老人灌輸購買思想；甚至會找來一些健康體檢儀器，通過表面檢測和撰寫錯誤數(shù)據(jù)，告訴老人們身體隱藏的各種問題，繼續(xù)推銷產(chǎn)品。有的還在社區(qū)發(fā)布免費旅游信息，開車將老年人帶至某個會場，強迫老人聽講座、買產(chǎn)品。
 
　　招數(shù)七：想盡方法烘托氣氛。吳先生告訴記者，宣講會的氣氛對產(chǎn)品的銷售十分重要，許多商家為了烘托現(xiàn)場氣氛，所用方法可謂荒唐至極。比如在布置會場時，會在現(xiàn)場的四周掛滿宣傳展板，內(nèi)容主要是各種“大牌專家”的介紹以及痊愈患者的“真實感言”，還會掛滿所謂患者送來的表揚、感動錦旗，但仔細一看，卻能發(fā)現(xiàn)錦旗的規(guī)格，材質(zhì)完全一樣，基本都是商家自己做的，但在場的老人卻很少會注意到這些；在開始講課前，商家的推銷員會隆重列隊歡迎專家入場，許多老人就被這陣勢唬住了?！拔医?jīng)歷過最荒唐的是，竟然在開講前齊唱國歌?！痹谛v中，推銷員還會時不時組織老人齊喊類似“我要健康”的口號，有的會播放所謂產(chǎn)品發(fā)明人的視頻，展現(xiàn)其坎坷的身世，以及發(fā)明道路上的重重困難，將其烘托為一個為了全人類健康事業(yè)做出貢獻的“偉人”，從而讓老人們深信不疑。
 
　　老人心理是問題關鍵
 
　　“保健品虛假廣告多，并且有相當一部分普通食品冒用、盜用保健食品的批號，甚至虛構保健食品批準文號的標志，喬裝打扮成保健食品忽悠消費者，這樣的現(xiàn)象很難徹底消滅。”，中國保健協(xié)會副秘書長賈亞光告訴本報記者，不良商家抓住了人們愛占便宜的消費心理，專門針對老年人群設計宣傳計劃，完全契合了老人想盡快治好病的想法，編出來一系列宣傳口號?！白铍y解決的是我們都覺得有問題，但老年人就是相信。所以，子女一定要提醒老人‘天下沒有免費的午餐’。更不要相信商家的夸大宣傳和小恩小惠，尤其是打著有治療功效的保健品，很多都是三無產(chǎn)品，連一般的食品都算不上。”
 
　　最后，賈亞光提醒，如果以后老人再參加類似的宣講會，接觸到相關產(chǎn)品后，不妨先判斷后再選擇。
 
　　1.看包裝上有沒有QS標志。如果你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝上都沒有QS標志，那就說明是“三無產(chǎn)品”。如有QS標志，就說明是一般的食品，食品肯定不會有治療“功效”。2.有沒有保健食品的小藍帽標志。如果有就說明它具有保健食品的27種功能之一，但這些功能沒有治療的功效，只能起到調(diào)節(jié)身體的作用。3.有沒有藥號。只要商家堅定宣稱產(chǎn)品能治病，就應屬于藥的范疇，如果找不到相應的藥號，則說明商家在欺騙。