我曾經(jīng)面試過(guò)很多區(qū)域經(jīng)理以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，我提出的第一個(gè)問(wèn)題就是：“你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商管理的最重要的一點(diǎn)是什麼？”

       大多數(shù)人都會(huì)首先愣一下，他們很意外我既沒(méi)有問(wèn)經(jīng)歷又沒(méi)有考理論；至少有1/5以上的人，都會(huì)先岔開(kāi)話題，想詢問(wèn)一些東西后再回答，我會(huì)立即打斷他：“跟我溝通不需要技巧，你只需要回答我的問(wèn)題！”接下來(lái)我能聽(tīng)到的只是沒(méi)有邏輯的拼湊；我能看到的只有失去技巧依賴的慌張！

      我得到最多的答案就是：“一定要先與客戶搞好關(guān)系，客戶首先接受了你的人，才會(huì)接受你的產(chǎn)品！”很有道理不是嗎？與客戶建立良好的客情關(guān)系，難道不是銷(xiāo)售很重要的技巧之一嗎？我通常的做法就是，無(wú)論下面問(wèn)了多少問(wèn)題，無(wú)論對(duì)方給出什麼答案，我都會(huì)在“面試意見(jiàn)”上寫(xiě)下這樣的評(píng)價(jià)：“不適合”！那些獲得試用機(jī)會(huì)的人，他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上的回答就是：“利益，只有讓經(jīng)銷(xiāo)者認(rèn)識(shí)到利益，才是最重要的！”

      這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果經(jīng)銷(xiāo)者看不到利益，你跟他成為朋友也是枉然！利益是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得的，不是從朋友關(guān)系中獲得的，這就是最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)！過(guò)分的運(yùn)用客情關(guān)系技巧，就會(huì)迷失共贏的根本。這就是過(guò)分依賴技巧，簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化的典型現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照！如果你真正相信，那些與客戶成為鐵桿的人，可以把營(yíng)銷(xiāo)做好，那麼結(jié)果就是：等到你的公司徹底垮了，你都不知道到底為什么！

      營(yíng)銷(xiāo)就象一個(gè)完整的人體，每個(gè)器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某個(gè)器官做大做強(qiáng)做久；這看起來(lái)很美妙，但卻是慢性自殺！肝就只能那麼大，你把它搞大了就是脂肪肝！心臟搏動(dòng)就只能那麼強(qiáng)，你讓它太強(qiáng)了就會(huì)心率過(guò)速！指甲就只能在合適的長(zhǎng)度，你把它留的太久了必然劃傷自己！單單把某個(gè)銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)做久，甚至比某個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)做不到位更有害無(wú)益。對(duì)于企業(yè)也是一樣，你單單把銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的技巧發(fā)揮到極致，而企業(yè)的生產(chǎn)，物流，財(cái)務(wù)，人力資源跟不上，甚至后勤服務(wù)跟不上，有輝煌也是曇花一現(xiàn)！

      這麼多的面試經(jīng)歷中，只有兩個(gè)例外！他們?cè)诘弥獩](méi)有被入取后，想盡辦法找到我，目的就是要詢問(wèn)：到底因?yàn)槭颤N沒(méi)有被選中！我真誠(chéng)的回答了他們的問(wèn)題，他們心悅誠(chéng)服的離開(kāi)了！但我不會(huì)讓他們走太遠(yuǎn)，他們第二天就接到了試用通知！他們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)都相當(dāng)優(yōu)秀！因?yàn)樗麄冏孕?；珍惜機(jī)會(huì)；并敢于尋求真相！