如何與營銷“談戀愛”

 營銷專業(yè)化，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將營銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的營銷過程。專業(yè)化營銷，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)營銷習(xí)慣。專業(yè)化營銷是市場(chǎng)的選擇，是營銷人員長期追求的工作品質(zhì)。
   專業(yè)化營銷流程包括八個(gè)步驟，俗稱“天龍八步”：計(jì)劃與活動(dòng)→主顧開拓→接觸前準(zhǔn)備→接觸→說明→異議處理→促成→售后服務(wù)。這是一個(gè)不斷循環(huán)的過程。光把這七個(gè)流程寫下來、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的心里。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學(xué)。

   人生中最大的一次營銷：戀愛

　　在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說婚姻，世界上最成功的營銷就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售保健品或化妝品難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。

　　先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。

　　主顧開拓：去哪里找。戀愛的對(duì)象就是客戶。在市場(chǎng)營銷里，講“陌生市場(chǎng)的開發(fā)”。從營銷的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做？

　　接觸前的準(zhǔn)備：你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題，等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透你的心。

　　接觸：談戀愛的時(shí)候沒有人一見面就說“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧”。這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。接觸的時(shí)候，一定要有一個(gè)非常自然的過程。

　　說明：所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂、時(shí)事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)專業(yè)化流程的理解不一樣。

　　促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。在戀愛的過程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就ＯＫ了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。

　　異議處理：戀愛的時(shí)候你會(huì)把戀愛的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多銷售是站在自己的角度，很少站在客戶的角度。所以做得比較難。

　　售后服務(wù)：如果沒有售后服務(wù)，戀愛就會(huì)出現(xiàn)問題。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太（先生）變成別人的太太（先生）。就如一個(gè)客戶今天把錢交給你，你的售后服務(wù)不好，今后他不定還把錢交給你。

   我已經(jīng)與營銷“談戀愛“多年，現(xiàn)與大家共同分享心得：

　　如果熱愛就不會(huì)覺得累

　　營銷的技巧在我看來并不是十分重要，重要的是你對(duì)銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)，全國各地到處跑，做演講，還要做業(yè)務(wù)，你累不累？這時(shí)我就要反問一句：你打麻將的時(shí)候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對(duì)營銷，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。

　　做任何事情都要講究方法，掌握方法以后，就會(huì)覺得事情非常簡單。營銷商品當(dāng)然也不例外。營銷可以達(dá)到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，有人主動(dòng)來問你。一流業(yè)務(wù)員銷售“理念”，二流業(yè)務(wù)員的銷售“服務(wù)”，三流的業(yè)務(wù)員銷售“商品”，末流的什么也銷不出去。

　　目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同

　　你所制定的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去賣打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是１０萬，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。

　　怎樣去制定自己的銷售目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒有方法。

    想找什么樣的客戶就做什么樣的人

　　尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生拜訪法、信函開拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等。

　　我們做營銷的，絞盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)營銷人員，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車場(chǎng)停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天，這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。

　　那么，客戶憑什么認(rèn)可你，就是你一定要有價(jià)值。你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方?？偟脑瓌t是“跟著客戶走”，用和他們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。

　　要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在日本做營銷的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺，要打動(dòng)他就很容易。

   帶著助手去談業(yè)務(wù)

　　如果您被客戶拒絕，您會(huì)不會(huì)有恥辱、掉價(jià)的感覺？我覺得一點(diǎn)都沒有。

　　十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。

　　今天，我們走到哪里，都有助手和顧問。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家美容院談合作，一共去了５個(gè)人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧你。另外，帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

   寒暄：聊客戶喜歡的話題

　　與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點(diǎn)，切入主題。
　　寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對(duì)象的，跟不同的人要聊不同的話題，否則就會(huì)很尷尬。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，客戶會(huì)的你都得會(huì)。

　　寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家就會(huì)被人瞧不起。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”寒暄時(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了。如果夸夸其談，就難免言多必失，你講得越多，客戶的反對(duì)意見越多。

    客戶的拒絕是銷售的開始

　　客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對(duì)拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。

　　處理的方法有很多種。間接否定法：“是的———，但是———”，首先認(rèn)同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對(duì)我們這套方案有什么其他的意見？”舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個(gè)問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對(duì)客戶的反對(duì)，說“那可能是誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況可能不是這樣的”。

　　舉個(gè)銷售人壽保險(xiǎn)的例子。很多客戶跟我說“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下”。我說：“你考慮是對(duì)的，買保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買的，有的時(shí)候是不能買保險(xiǎn)的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什么。我說：“一年有１２個(gè)月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因?yàn)檫^了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；‘五一’、‘十一’長假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買保險(xiǎn)；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金；３月、９月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi)；１月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險(xiǎn)?！笨蛻袈犃撕芨吲d，他就問：“那你覺得什么時(shí)候買好？”我說：“就現(xiàn)在?！蔽抑滥莻€(gè)時(shí)候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說：“你做保險(xiǎn)真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買?！蔽艺f：“我也是讓你現(xiàn)在買呀?！彼f：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買保險(xiǎn)?！?/FONT>

　　還有一個(gè)例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買保險(xiǎn)是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來了，二者的差價(jià)可以買到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲(chǔ)蓄方式就可以了?！笨蛻魡枺骸叭绻乙缅X怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變。

　　這些都說明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以，我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

    有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)

　　什么是服務(wù)，服務(wù)就是幫客戶解決問題。服務(wù)好一個(gè)客戶，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的，而且服務(wù)一定要不斷創(chuàng)新。

　　做售后服務(wù)不是光拿錢就可以做到的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心意和情懷。比如，設(shè)立了一個(gè)“客戶終身服務(wù)基金”，如果自己掙到足夠的資本，還可以客戶的名義捐助一所希望小學(xué)，讓客戶知道，營銷人不光為自己賺錢，懂得為客戶著想。

　　真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的、讓客戶能認(rèn)可的，而不是單純地去請(qǐng)客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政。應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)。

    感恩的心

　　客戶買了貨，幫了你，你要領(lǐng)這個(gè)情?？梢杂酶鞣N方式來對(duì)他表示感謝，比如說與客戶合影，讓他在專門的留言本上寫下他對(duì)你的期望，把簽字的筆、簽字的留言本保存下來等等。讓客戶覺得他對(duì)你來說是重要的，覺得你是感恩的人。讓他知道你有今天是他幫你，他會(huì)很開心的。我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶說：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)?！币堰@個(gè)成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他的這一筆業(yè)務(wù)有多么重要，他可能會(huì)改變我很多東西，意義有多么的重大。

　　如何與營銷“談戀愛”，觀點(diǎn)理論很多，關(guān)鍵是如何將它們細(xì)化到持續(xù)性行動(dòng)中來。